Китай: главные покупатели энергосберегающих контроллеров? 

Китай действительно стал ключевым рынком для энергосберегающих контроллеров, но не всё так однозначно, как пишут в обзорах. Многие ошибочно полагают, что спрос равномерно распределён по всем отраслям, однако на деле есть чёткие драйверы и свои подводные камни, о которых редко говорят в открытую.

Откуда на самом деле идёт спрос

Если смотреть по нашим поставкам за последние три года, то основной объём закупок концентрируется не в жилом секторе, а в промышленности. Особенно это касается предприятий с непрерывным циклом работы — цементные заводы, металлургия, водоочистные станции. Там, где электродвигатели работают 24/7, даже 5-7% экономии от энергосберегающего контроллера дают огромные суммы в масштабах года. Но интересно вот что: многие клиенты сначала приходят с запросом на любой регулятор, а в процессе выясняется, что им нужна не просто экономия, а точное управление моментом на валу, чтобы, например, снизить износ конвейерных лент. Это уже вопрос не столько энергосбережения, сколько технологической оптимизации.

Второй крупный сегмент — коммерческая недвижимость: торговые центры, гостиницы, офисные комплексы. Здесь мотивация другая — не столько прямая экономия, сколько выполнение нормативов по энергоэффективности здания для получения сертификата. Часто закупки идут комплексно, вместе с системами освещения и климат-контроля. Но и здесь есть нюанс: многие управляющие компании экономят на всём, включая проектирование, и в итоге контроллеры работают вполсилы, потому что их неправильно интегрировали в общую систему. Видел такие случаи не раз.

Третий, растущий сегмент — муниципальный. Города начинают массово модернизировать уличное освещение и системы водоснабжения. Тут закупки часто идут через тендеры, и цена становится критическим фактором. Это порождает целый пласт бюджетных решений, которые, честно говоря, не всегда доживают до конца гарантийного срока. Мы сами несколько лет назад пробовали участвовать в таких тендерах с упрощённой линейкой, но быстро свернули — геморрой с постоянными рекламациями не окупался.

Ошибки при выборе и внедрении

Самая распространённая ошибка, с которой сталкиваешься постоянно — это попытка сэкономить на инжиниринге. Клиент покупает хороший контроллер, но поручает установку своим электрикам, которые не всегда понимают, как правильно снять параметры сети или настроить PID-регулятор. В итоге оборудование либо дёргается, либо не даёт ожидаемого эффекта экономии. Была история на текстильной фабрике в Чжэцзяне: поставили контроллеры на вентиляцию, а через месяц отказались — сказали, что шум появился. Приехали, посмотрели — частоту неверно задали, двигатель работал в резонансе. Перепрограммировали на месте, всё встало на свои места.

Другая проблема — недоверие к новым технологиям. Особенно это заметно на старых предприятиях, где главный энергетик работает с советских времён. Его логика проста: Шкафы пускателей тридцать лет работали — и ничего. Зачем мне ваша сложная электроника? Переубедить таких людей можно только наглядной демонстрацией, лучше на их же оборудовании. Мы часто везли пробный образец, подключали к одному двигателю на неделю, выводили данные по потреблению до и после. Когда люди видят цифры на своём же счётчике — сопротивление ломается. Но это долгий и трудозатратный процесс, не все производители готовы так работать.

И конечно, вечная беда — несоответствие заявленных и реальных параметров. Рынок наводнён продукцией, которая на бумаге имеет идеальные характеристики, а в реальности не выдерживает перепадов напряжения или высокой температуры в цеху. Поэтому сейчас серьёзные покупатели всё чаще смотрят не на паспортные данные, а на список реализованных проектов и отзывы. Ссылаться на конкретных клиентов стало важнее, чем на стандарты.

Кейс: интеграция в действующее производство

Хороший пример осмысленного внедрения — наш проект с ООО Наньцзин Жуйкун Электрик. Компания, кстати, сама является производителем в области силовой электроники и была признана национальным высокотехнологичным предприятием ещё в 2021 году, что говорит о её серьёзном подходе к разработкам. Они обратились к нам не просто за контроллерами, а за системным решением для модернизации испытательных стендов на своём производстве в новом районе Цзянбэй.

Задача была нетривиальной: нужно было обеспечить плавный пуск и точное поддержание скорости для мощных двигателей, при этом интегрировав управление в их существующую SCADA-систему. Стандартные коробочные решения не подходили — требовалась адаптация протоколов связи и дополнительная логика для аварийных режимов. Мы потратили около двух месяцев только на совместные тесты и настройку, часть работы делали прямо на их площадке. Подробности их подходов к исследованиям и производству можно найти на их сайте ruikongdq.ru.

Результат оказался удачным не только с точки зрения энергопотребления (снизили на 18% на данном участке), но и по технологическим параметрам — улучшилась повторяемость испытаний. Но главный вывод для нас был таким: успех обеспечило не наше оборудование само по себе, а плотное сотрудничество с их инженерами. Они глубоко знали свою технологию, мы — возможности контроллеров. Без такой взаимной интеграции знаний проект бы провалился или дал посредственный результат.

Тенденции и подводные камни рынка

Сейчас явно прослеживается тренд на умное управление. Простой частотный преобразователь уже мало кого устраивает. Хотят, чтобы контроллер был узлом в сети, передавал данные на верхний уровень, анализировал состояние двигателя, предсказывал необходимость техобслуживания. Это, с одной стороны, открывает новые возможности, с другой — резко повышает сложность и стоимость внедрения. Не каждый завод готов к такой цифровизации.

Ещё один момент — растущее давление зелёных стандартов. Особенно это чувствуется в компаниях, которые работают на экспорт. Им нужно соответствовать международным нормам, и энергоэффективность — один из ключевых пунктов. Это создаёт устойчивый спрос, но и требует от поставщиков соответствующей документации, сертификатов, отчётов по расчёту углеродного следа. Бумажной работы прибавилось в разы.

А вот чего пока не хватает, так это грамотных кадров. Инженеров, которые понимают одновременно и в силовой электронике, и в сетевых протоколах, и в технологических процессах заказчика, — единицы. Часто проекты буксуют из-за этого. Мы сейчас своих техспецов постоянно отправляем на стажировки к партнёрам-производителям, пытаемся закрыть этот gap. Но это медленный процесс.

Что в итоге? Взгляд изнутри

Так кто же главные покупатели? Если обобщить, то это не абстрактный Китай, а вполне конкретные промышленные предприятия, которые либо столкнулись с жёсткими нормативами, либо увидели в энергосбережении реальный инструмент снижения издержек и повышения качества процесса. Это прагматики, которые считают деньги не на этапе закупки, а на этапе эксплуатации.

Успех на этом рынке зависит не от агрессивного маркетинга, а от способности погрузиться в проблему клиента. Иногда правильным решением оказывается не поставка нового энергосберегающего контроллера, а модернизация старого щита управления. Нужно быть готовым к такому.

Лично я считаю, что рынок будет и дальше расти, но он сегментируется. С одной стороны — массовый, недорогой сегмент для типовых задач (вентиляция, насосы). С другой — сложные, штучные решения для высокотехнологичных производств, где контроллер становится частью большой цифровой системы. И именно во втором сегменте, где нужны знания и опыт, а не просто цена, есть возможность построить долгосрочный бизнес. Как, например, это делает ООО Наньцзин Жуйкун Электрик, делая ставку на исследования и статус высокотехнологичного предприятия. Всё остальное — просто торговля железом, а она, как известно, имеет очень низкую маржу.